В отличие от западных стран, где яхта служит знаком высокого положения в обществе либо является увлечением или транспортным средством, отечественные яхтсмены, зачастую, не имеют конкретного представления, зачем им нужен парусник. В этом бизнесе покупка совершается не после выбора определенной модели по ее техническим характеристикам, а в зависимости от наличия судов на складе, то есть по принципу «покупаю здесь и сейчас».
Яхты и катера используются, преимущественно, с целью подчеркнуть престиж ее обладателя либо для выездов на отдых. Самым распространенным товаром в этой сфере остаются катера, цена которых 40-50 тысяч долларов, и яхты стоимостью около 100 тысяч.
Что касается производителя, то по уровню продаж всегда лидировали знаменитые зарубежные фирмы. Это объясняется: во-первых, солидным опытом работы в данной области, а, значит, высоким качеством продукции, во-вторых, продуманным дизайном иностранных судов, а в-третьих, все тем же престижем, который не позволяет приобретать дешевый аналог.
Предприниматели, имеющие солидный опыт в данном бизнесе, рекомендуют учитывать эту особенность рынка и руководствоваться ею при формировании собственного ассортимента яхт. Это гарантирует успех и высокий уровень продаж, поскольку узнаваемые марки пользуются спросом вне зависимости от цены, особенно, если речь идет о парусниках класса «люкс», чья стоимость превышает 500 тысяч долларов.
Еще один плюс сотрудничества с именитыми поставщиками состоит в том, что практически полностью отпадает необходимость в рекламе. За вас будут говорить не газетные объявления, интернет-баннеры или классические световые короба, а раскрученный мировой бренд с проверенной репутацией.
Однако при этом предпринимателю придется соответствовать высокому классу своего товара. Это выражается, в первую очередь, в оформлении представительского офиса. Для этой цели не подойдут маленькие комнатушки в одном из бизнес-центров или полуподвальные помещения. Офис продаж должен внушить состоятельному клиенту доверие и желание совершить покупку. Дизайнеры советуют оформлять такие помещения в морском стиле, используя белый цвет и оттенки синего, а также изображения парусников.
Не лишним будет обзавестись демонстрационной продукцией, которая обойдется продавцу примерно в 200 тысяч. Фотографии и технические паспорта судов, несомненно, нужны, но клиент втайне мечтает увидеть предмет сделки своими глазами, полюбоваться плавными контурами, пощупать обивку сидений или подержать в руках штурвал. Практика показывает, что если предоставить ему такую возможность, шансы на успешный исход переговоров многократно возрастают.
Несмотря на многочисленные затраты на организацию бизнеса, данный рынок продолжает расширяться на 30% ежегодно.
